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用动态换常态

——江苏淮安市分公司电商分销业务效益化发展走笔
刘春平 文/图2019-10-18来源:威尼斯赌博平台网

  “林经理,今年国庆期间会有不少在外人员要回乡办生日、婚礼等宴席,请帮我备好酒、饮料等产品,到时用量会比较大。”9月20日,江苏省淮安市淮阴区邮政分公司渠道平台部营销员林磊到棉花加盟店走访维护时,店主赵师傅对他说。“好的,有机会也请多推介我们‘邮乐·淮安馆’上的产品。”林磊说。

  今年以来,淮安市邮政分公司以动态化的经营管理思路推进电商分销业务常态化发展,取得一定成效。数据显示,淮安市分公司渠道平台部上半年KPI指标排名全省邮政第一,1~9月电商分销业务差价收入完成率列全省邮政第一,收入完成率和毛利率居全省邮政前列。

  建立弹性制项目团队

  “我主要负责全市的邮乐购加盟店建设工作,而平常工作中则是‘扮演’营销团队成员、活动主持人、项目策划者、县(区)分公司业务挂钩员以及专项培训员等好几个角色。”淮安市分公司渠道平台部管理员孙立律说。

  一人兼顾几个角色是淮安市分公司渠道平台部打造“一专多能”型员工队伍、建立弹性制项目团队的重要举措。“培养每名员工既能独当一面又能相互协助,目的是适应不同项目团队动态化选用,随时更换身份拓展新市场。”淮安市分公司渠道平台部经理沈超说。

  实行周一学习培训制度。由各员工轮流给全体员工阐述自己所负责的专项业务内容、工作要求、营销技巧、心得体会等。“就是让员工基本熟悉我们部门有什么业务、什么内容、什么作用、适应什么样的客户群体等,便于外出宣传营销或者接待客户咨询。”淮安市分公司渠道平台部营销员郑海芹说。

  实施项目主管制,建立弹性制项目团队。当有营销项目时,正常由一人担任项目主管,牵头抽调人员成立项目团队,负责项目具体实施,做到人员项目化、项目责任化、责任与绩效挂钩化。项目结束,团队解散,有新项目再组建新的营销团队。

  懂业务才能有业绩已成为共识。“懂得多,参加不同团队的机会就多,营销业绩就多,个人收益就多。”淮安市分公司渠道平台部营销员陈俊说,“以前只有两个固定团队负责全部业务,实行弹性制团队后,今年已经组建了26个项目团队,有一半员工曾担任过团队长。”

  “弹性制项目团队打破岗位限制,实现了人员角色交叉、业务知识交流和营销技巧共享,现在人人都是项目主管、人人都是营销能手、人人都能独当一面,使得营销能力汇聚成了营销合力。”沈超说。

  今年邮政“919电商节”活动期间,营销团队联动宣传、推广扶贫万单项目,成功完成2个集团万单项目、3个省分公司万单项目,累计线上零售额达180万元,提前实现活动目标。

  畅通渠道强末端

  “自从装了收银机,客户在外边屏幕就能看到所买的东西和价格,不再像以前每样东西和价格都要我再报一下,省了不少麻烦。”9月19日,涟水县云彩加盟店主高师傅说,“今天我还帮好几位熟人从邮政‘919电商节’下单,已经有40笔了。”淮安市分公司持续畅通渠道环节,强化加盟店等建设,壮大渠道末端力量,力争做大做强农村及社区市场。

  提升硬件水平。到9月中旬,淮安市分公司成功改造750个优质加盟店,其中建成旗舰店150个;建成13个总面积达4700平方米的批销仓储配送中心,每个县(区)分公司建成并使用至少1个仓储配送中心,其中涟水县分公司建成3个中心;协调邮车、投递车辆及电商专用车辆等组成新“仓储+配送”链,提高批销产品配送时效。

  稳定末端。各县(区)分公司设立渠道片区经理,实行片区经理负责制,每月走访维护片区加盟店,做到所有店面全覆盖。实行加盟旗舰店挂钩负责制,150名支局长各挂钩一个旗舰店,每周至少上门维护走访一次。建立“获利”导向的“邮乐+积分系统+投递网”平台系统,根据季节和时节为加盟店配备不同的流量型和效益型产品,推进电商业务常态化经营,保持加盟店数量和分销业务总体稳定。到8月底,全市各加盟店分销额累计达4000多万元,其中分销额最高的一个加盟店达35万元。

  活动助力末端分销。1~8月,淮安市分公司开展地推访销活动410场次,各区(县)分公司渠道平台部协助各支局举办节日营销宣传推介活动200多场次,各支局邀请加盟店联合在春节、“五四”等节日举行答谢会、座谈会、体验会等400多场次。各县(区)分公司还将贺岁集藏活动与年货节同步举行,邀请加盟店主参加,设置多项环节,引爆人气,做大产品订单。

  3月28日,盱眙县分公司举行“邮乐购春耕节”订货会,销售啤酒1万多箱。9月9日,淮阴区分公司丁集支局与地方政府联合举办迎中秋晚会,各加盟店主在互动环节成功签订1万多元分销商品。夏收期间,各网点配合加盟店到300多个粮食收购点宣传推介,销售啤酒、纯净水等两万多箱。

  “动态化跟进维护和服务来畅通渠道环节,提高了整个分销市场销售额。”沈超说。

  形成市场带动效应

  “是邮政帮我打开销路,因此我也主动帮邮政销售产品。”淮阴区刘老庄蓝莓湾基地的谢老板说。

  谢老板种植的100亩西梅今年喜获丰收,但是没有销售渠道,不少熟透的果子掉落并腐烂。淮安市分公司渠道平台部了解情况后,专门上门洽谈并达成合作,利用邮政线上线下渠道帮他销售西梅超过2.5万公斤。而谢老板也主动使用邮政农资、酒水等分销品2万多元。

  同平台市场相互带动。淮安市分公司通过“走出去”和“引进来”,利用邮政渠道帮助客户打开销路,丰富邮政电商产品种类,形成分销新市场。今年以来,已经走访客户2000多人次,50多个食品等企业成了邮政电商新客户。由于同在邮政平台,各客户之间、客户与邮政之间相互使用和推介对方产品,促进了总分销收入提高。大东商贸与邮政合作后,邮政利用“邮乐小店”分享方法向微信朋友圈宣传推介、进行线上线下销售,逐步打开了地方市场,今年已经销售产品近20万元。而该客户则主动使用同平台产品,累计达4万多元。

  助力扶贫促分销。与110个扶贫村、扶贫单位合作,在邮政开展的春节、端午、中秋等传统节日订货会现场,专门设置扶贫产品展示专区,借助人气现场宣传推介时节性扶贫产品,仅“粽情端午”订货会就销售西瓜、桑葚、香瓜等时令扶贫产品50多万元。

  团购市场破‘零’。淮安市分公司渠道平台部成立团购市场破“零”团队,建成三个层级、五个大类的近100个目标客户档案,出台个性化营销方案。“两个优势破‘零’,一个有品牌优势,客户放心、有安全感;另一个有货源优势,种类多,选择性大。”郑海芹说,“目前市区已经开发18个客户,实现团购收入350多万元。”

  团购套餐主打中小团购客户。各渠道平台部打“土招牌”,利用与邮政合作的有机农产品等设置各类团购套餐,今年已经营销中小团购客户2000多个。中秋期间,仅涟水县分公司就开发中秋福利团购套餐300多个。


扶贫农产品展台前,客户纷纷咨询购买相关农产品。